车用润滑油价格-汽车润滑油价格体系

该多看关于润滑油的书和资料，多和这个行业技人员交流，再用自己的实际操作来提高自己的知识。\x0d\　　润滑油需要了解的基本知识\x0d\　　（1） 车用润滑油\x0d\　　（2） 工业润滑油\x0d\　　机械油（高速润滑油）、织布机油、主轴油、道轨油、轧钢油、气轮机油、压缩机油、冷冻机油、气缸油、船用油、齿轮油、机压齿轮油、车轴油、仪表油、真空泵油\x0d\　　________________________________________\x0d\　　润滑油的技术指标\x0d\\x0d\　　粘度指数：油品的粘度随温度变化的程度，同标准油粘度变化的程度对比的相对值叫粘度指数。值数越高，表示受温度影响越小。\x0d\　　粘度：液体受外力作用移动时，其分子间产生的阻力称为粘度。\x0d\　　闪点：油品在规定条件下，加热到它的蒸汽与周围空气形成混合气，当接触火焰发出闪火时的最低温度。\x0d\　　倾点：指冷却为固态的油品，倾斜放置加温到油品开始移动的最低温度。\x0d\　　SAE级数：美国汽车工程师协会（粘度）0W 5W 10W 15W 20W 25W 10 20 30 40 50 60\x0d\　　API级数：美国石油协会（质量分类）SA SB SC SD SE SF SG SH SJ EC\x0d\　　CA CB CC CD CE CF CF-4 CG CG-4\x0d\　　齿轮油SAE等级75W 80W 85W 90W 90 140 250 GL-1 GL-2 GL-3 GL-4 GL-5\x0d\　　________________________________________\x0d\　　润滑油的添加剂\x0d\\x0d\　　（1） 清净分散剂：吸附氧化产物，将其分散在油中。由浮游性组分抗氧化、抗腐蚀、组合、合成\x0d\　　（2） 抗氧抗腐剂：提高油品氧化安全性——防止金属氧化、催化陈旧延缓油品氧化速度隔绝酸性物与金属接触生成保护膜具有抗磨性\x0d\　　（3） 抗磨剂：在磨擦面的高温部分能与金属反应生成融点低，\x0d\　　（4） 油性剂：都是带有极性分子的活性物质，能在金属表面形成牢固的吸附膜，在边界润滑的条件下，可以防止金属磨擦面的直接接触。\x0d\　　（5） 增粘剂：又称增稠剂，主要是聚俣型有极高分子化合物，增粘剂不仅可以增加油品的粘度，并可改善油品的粘温性能。\x0d\　　（6） 防锈剂：是一些极性化合物，对金属有很强的吸附力，能在金属和油的界面上形成紧密的吸附膜以隔绝水分、潮气和酸性物质的侵蚀；防锈剂还能阻止氧化、防止酸性氧化物的生成，从而起到防锈的作用。\x0d\　　（7） 抗泡剂：使气泡能迅速地溢出油面，失去稳定性并易于破裂，从而缩短了气泡存在的时间。\x0d\　　________________________________________\x0d\　　润滑油基础知识\x0d\\x0d\　　什么是润滑油？\x0d\　　润滑油是由基础油和添加剂严格按一定比例调配而成。主要的添加剂有：抗磨剂、抗氧化剂、清洁分散剂等。\x0d\\x0d\　　润滑油的功能：\x0d\　　（1） 润滑及减低磨擦阻力\x0d\　　润滑油的作用，就是润滑发动机内的各种机件，并在两者表面之间形成一层油膜，以减低磨擦阻力，使运作更加顺畅。\x0d\　　（2） 密封性作用\x0d\　　润滑油必须在活塞环与汽缸之间形成有效的密封性，以防汽体的泄露和外界的污染物浸入。\x0d\　　（3） 冷却作用\x0d\　　在运转过程中，机件与机件的相互磨擦产生的热量或高温，润滑油的作用就是冷却及减低发动机的温度。\x0d\　　（4） 清洁性\x0d\　　把机件中有害杂质和未及燃烧的不溶性物质带走，使这些污染物速离润滑表面及避免油泥的形成。\x0d\　　（5） 防腐蚀功能\x0d\　　润滑油能提供接触部件完全分离的油膜，会减少机件接触及磨损的机会，避免金属表面受到腐蚀。\x0d\\x0d\　　因此，润滑油需要具备以下特点来满足上述功能：\x0d\　　（1） 高粘度指数性能\x0d\　　粘度指数是衡量润滑油粘度温度变化的数值，其数值愈大，粘度随温度的变化愈小，从而能够适应更广阔的工作温度范围。\x0d\　　（2） 低挥发性\x0d\　　在高温运转的时间，必须仍保持低挥发性，减低润滑油消耗量，从而减少添加润滑油的次数。\x0d\　　（3） 清洁性\x0d\　　通过加入清净剂和分散剂，润滑油能有效地防止活塞环卡紧，并且预防油泥在活塞环与汽缸等处的积累。\x0d\　　（4） 良好的过滤性，避免润滑油对过滤器的阻塞，从而能够提供顺畅的油路循环系统，保证润滑油的清净性及超卓的冷却性。\x0d\　　（5） 抗泡沫特性避免泡沫在润滑油中形成，并使油膜破裂，从而降低润滑油的氧化速度，减少润滑油的损耗。\x0d\　　________________________________________\x0d\　　润滑油的分类\x0d\\x0d\　　（1） 根据基础油分类\x0d\　　根据基础油分类，益佰润滑油分为两种，一种是采用矿物基础油，并加上各有关的特效添加剂调和而成；另一种是利用化学方法生产的合成油，这种油性能比矿物油更好，但价格也昂贵一些。\x0d\　　（2） 据粘度分类\x0d\　　根据粘度分类，润滑油分为单式粘度机油和复式粘度机油两种。单式粘度润滑油是用于发动机在某个温度范围内运转适用的润滑油。但如果发动机的温度超过其指定的温度范围，润滑油将不能提供充分的润滑作用。单式粘度润滑油的分类为SAE 30、40及50（SAE为美国汽车工程师协会之英文缩写，其后数字为润滑油粘度范围指示）复式粘度润滑油适用于更大的温度范围，虽然温度改变，润滑油仍能维持其粘度。其润滑油包含了在低温时的特性，但又不会像单式粘度润滑油，在高温时变得太薄。所以，当您看见产品说明上指示，如SAE 15W/40，则表示该润滑油是复式粘度，润滑油大多产品为复式粘度机油。\x0d\　　（3） 据用途分类\x0d\　　根据用途分类，润滑油分为汽油发动机润滑油和柴油发动机润滑油。汽车油以API/ S* 柴机油以API/C*表示，若标示为API S*/C*，则表示该润滑油为柴汽通用润滑油（API为美国石油协会之英文简写，是现今世界最普遍采纳的划分润滑油等级的权威机构）。其汽车润滑油等级为SA SB…SH SJ EC柴油车润滑油等级为CA CB CC…CG CG-4。\x0d\　　另外润滑油还有摩托车专用润滑油。有适用于摩托车的TB级、TC级和舷外机使用的BIATC-WII级。\x0d\　　________________________________________\x0d\　　如何选择适合的润滑油？\x0d\\x0d\　　前面我们已经了解了润滑油的产品规格，那么我们就可以根据自己车辆的情况来选用适合的润滑油了。\x0d\\x0d\　　首先，应考虑选择何种粘度的润滑了。\x0d\　　选择润滑油的粘度要依据发动机的工作环境条件，通常主要考虑：\x0d\　　1、温度：常处高温条件，应该选高粘度；常处低温条件，应该选低粘度。\x0d\　　2、负荷：工作负荷大，应该用高粘度的。润滑油添加剂领域的科技进步，使润滑油的粘度-温度特性有了很大的改善，产生了一种复式粘度的润滑油如SPC合成润滑油5W-50，它在低温零下30℃时流动性能仍非常好，在高温时粘度不会降低太多，保证足够的油膜强度。\x0d\　　其次，还应考虑选择何种等级的润滑油。\x0d\　　目前，西方发运国家，SE SF级的润滑油基本上已经停止生产和使用，而国内由于多种原因，有些地区低级别的润滑油仍然大行其道。这其实是我们的汽车寿命短，维修费用高的一个重要原因。所以我们在推荐润滑油的级别时，比目前国内润滑油的使用习惯一个等级，这样做的目的，是希望广大的司机朋友能够正确使用润滑油，从而养护好您的爱车，提高汽车的使用寿命，节省维修费用。现在，我们选取机种有代表性的汽车来说明选择润滑油的等级的方法：微型面包车一般可选SE级；夏利可选SF级及级上；桑塔纳可选SG级及以上；本田可选SH级及以上；福特应选世界顶级SJ级。\x0d\\x0d\　　但是，有以下情况的汽车应提高一至二个等级：\x0d\　　（1） 在城市中行驶，由于经常堵车，走走停停，发动机工作温度不稳定，容易积碳，加快磨损（发动机的磨损70%发生在起动阶段）；\x0d\　　（2） 长途高速行驶，发动机长时间处于高温状态；\x0d\　　（3） 急速行驶，发动机转速要求快拉高，切换档频率又快，机件所受阻力变化争剧；\x0d\　　（4） 高负荷行驶如轿车装货，货车超载，这时发动机要吸入更多的油气才能运转，行车速度慢，散热又不好，一般机油会导致很快劣化变质失效。\x0d\　　________________________________________\x0d\　　润滑油常识\x0d\\x0d\　　（1） 机油亦可称做何种油？\x0d\　　发动机油、马达油\x0d\　　（2） 汽机油中SC SD SE SF SG SH SJ EC有何含义，柴机油中CC CD CE CF-4 CG-4有何含义？\x0d\　　SC SD SE SF SH SJ EC是美国石油学会关于汽油机油的质量等级分类；CC CD CE CF-4 CG-4 CH-4 CI-4是API关于柴油机油质量等级分类。这机个级别的使用性能和质量档次依次升高。\x0d\　　（3） 什么是多级内燃机油，有何优良性能？\x0d\　　多级内燃机油，此种油品粘度范围跨越几个粘度级别，可在一定地区冬夏通用，是一年四季都可使用的油品。如15W/40 10W/30。多级油具有良好的低温启动性能，气温较低时，使发动机顺利启动，防止发动机的磨损，节省燃料。\x0d\　　（4） 15W/40中W有何含义？\x0d\　　油品在粘度牌号中的W是Winter(冬季)的字头，指该油具有良好的低温启动性能，冬夏季皆可使用，属多级油。\x0d\　　（5） 为什么增压柴油机要使用中高档柴油机油？\x0d\　　增压柴油机功率大、负荷重、工作温度高，易产生积炭和结焦，中高档柴油机油具有较强的抗高温氧化安全性和良好的清净性，能有效的防止活塞磨损，而普通柴油机难以满足增压柴油机苛刻的工况要求。\x0d\　　（6） 车辆齿轮油用在车辆设备的哪些部位？\x0d\　　用于汽车、拖拉机、工程机械车辆等的手动变速箱、差速器、后桥齿轮箱及转向机构上。\x0d\　　（7）什么是汽/柴通用内燃机油？\x0d\　　通用内燃机油既可用于汽油机，又可用于柴油机，它的开发主要是为了解决汽、柴油车混编车队用油混乱的问题。例如：SF/CC发动机既可用于要求使用SF级汽机油的汽油车，又可用于要求使用CC级柴油机油的柴油车。\x0d\　　（8） 何选择合适的粘度等级？\x0d\　　a 可根据内燃机和车辆的特点，即负荷和转速选油。负荷高，转速低的设备一般选用粘度较大的润滑油。负荷轻、转速高的设备一般选用粘度较小的润滑油；\x0d\　　b 根据气温高低情况选油：气温高时（夏季）选用粘度较大的润滑油；气温低时（冬季）选用粘度较小的润滑油。\x0d\　　c 也可根据发动机磨损状况选择，新发动机应选用粘度小的油品，而磨损较大（间隙增大）的发动机应选用粘度较大的油品。\x0d\　　（9） 汽车冒蓝烟的原因是什么？\x0d\　　主要原因在于活塞及汽缸磨损严重，气环断裂，拉缸以致烧机油，应及时修理后再使用机油。\x0d\　　（10） 加注机油是否越多越好？\x0d\　　不是，在添加机油时，一定要保持在略低于机油尺上的线刻度为宜，当机油量不足时，机油泵会吸入空气，轴承与轴头等磨擦处，会因机油量少而润滑不良导致磨损加剧，甚至发生烧轴瓦事故，加注过量机油，虽降低了烧轴瓦的可能性，但发动机工作时曲轴柄，连杆大端剧烈地搅动机油不仅增加了发动机内部功率的损失，而且因溅到气缸壁上的机油增多，容易产生烧机油冒烟的现象发生，而且机油内摩擦加大造成油温过高也会导致机油过早氧化。\x0d\　　（11） 何时更换机油？\x0d\　　可观察油尺上的机油，下列情况需要更换：\x0d\　　a 机渍混浊，透明度很低；\x0d\　　b 机渍发黑，呈深黑色；\x0d\　　c 机油中含有金属粉末；\x0d\　　d 机油中含有杂质较多；\x0d\　　e 用手捻捻机油无润滑感；\x0d\　　f 机油中含有泡沫较多；\x0d\　　g 机油发白，说明油的水分较多，有乳化现象；\x0d\　　h 车辆遇涉水后，有可能机油进水的情况下。\x0d\　　（12） 发动机冒黑烟是怎么回事？\x0d\　　a 混合气过浓，可调整化油器，增加空气量供给，使混合气变稀；\x0d\　　b 气门有积碳，会造成气门磨损，活塞环发粘，汽缸磨损而冒黑烟；\x0d\　　c 点火时间不准。\x0d\　　（13） 如何正确使用机油尺检查机油油位？\x0d\　　找一平坦处把车停好，拉紧手刹，启动发动机，达到正常工作温度时关掉发动机，让机油流回油底亮，这时再取出机油尺，将其擦干插入后取机油油位。\x0d\　　（14） 如何鉴定润滑油品质？\x0d\　　有六项指标可供参考：\x0d\　　a 活塞顶部，侧面，环槽的积碳程度；\x0d\　　b 阀门系统磨损程度；\x0d\　　c 气缸磨损程度；\x0d\　　d 轴承磨损程度；\x0d\　　e 润滑油变质程度；\x0d\　　f 润滑油特别是多级油的抗剪切稳定性。\x0d\　　（15） 多级油有什么优点？\x0d\　　a 全年使用；\x0d\　　b 冷起动顺畅；\x0d\　　c 提高燃油经济性；\x0d\　　d 降低润滑油消耗；\x0d\　　e 减少运动件磨损；\x0d\　　f 提供良好的低温润滑性。\x0d\\x0d\　　建议你了解基本的润滑油行业知识就行，这么短的时间里要记住这么多的知识显然不可能。但是，你可以充分展示你作为推销员的出色能力和创新精神，只要有能力，推销什么东西都不是问题，推销术的精髓和道理根本上是相通的，所以建议你主要在推销基本功上下功夫！而不是专业知识方面。\x0d\\x0d\　　首先你得弄明白润滑油的标号,性能,特点,价位,与同类产品相比的优势,再明确厂商的地位,还有完善的售后体系,知己知彼,百战不胜。\x0d\\x0d\　　润滑油最基本的功能:润滑,清洗,冷却,密封,防锈.\x0d\　　润滑的方式一般有飞溅式和加压式.\x0d\　　润滑的效果和使用环境及温度有关.\x0d\\x0d\　　做业务员的话,我推荐一本书给你《世界上最伟大的推销员》这本书.\x0d\　　看这本书,不是让你记住里面的故事和情节,是希望你能结合自己的想法,体会那种人性的伟大.\x0d\　　做业务员对于公司来说,其目的是业绩,但是作为业务员本身来说,自己就是自己,无论你是不是业务员,你都是你自己.\x0d\　　你生活在人群中,要和每个人成为朋友,而不是欺骗的对象.\x0d\　　无论卖什么东西,卖出去不是主要目的,卖给需要它的人,才是真谛.\x0d\　　你能体会到你自己需要什么吗?\x0d\　　你需要的东西需要别人为你推销吗?\x0d\　　你的朋友相信你吗?\x0d\　　你愿意帮助朋友得到他需要的东西吗?\x0d\　　当你不断的问自己这些问题,当你问到自己都忘记了这些问题的时候,你就是最伟大的业务员了.\x0d\　　谈到润滑油,作为新人,你需要掌握公司给你的所有有关它的知识.我相信,你得到了这些资料.\x0d\　　是不是觉得无从下手,不要着急,先从基础下手,先去查找一些资料:\x0d\　　润滑油是做什么的?\x0d\　　为什么要有润滑油呢?\x0d\　　润滑油分好坏吗?\x0d\　　好的润滑油有什么特点?\x0d\　　我们公司的润滑油好在哪里?\x0d\　　什么样的人需要我们的润滑油?\x0d\　　...\x0d\　　记住,循序渐进,从最基础的开始学习~\x0d\　　好了,不多说了,祝你成功！

汽车机油代理加盟前景怎样？

一般1~5万元投资，小品牌两三万可能就给你签代理，三大牌有钱可能都代理不了。

知名一点的像国内的像长城、昆仑、统一、康普顿、龙蟠、零公里、奥吉星等五十到一百万不等

润滑油代理注意事项：

一、我们要知道，如果你作为一个润滑油代理商，怎么才能让客户做你的润滑油呢?我觉得如果你要别人很好的接受你的产品。要认清两点：第一就是要让你的客户觉得这个润滑油好卖;第二就是让客户知道你的润滑油是能够赚钱的。现在的润滑油代理利润空间都是非常高的，比如我去年做的港孚润滑油利润空间最低级别的润滑油利润也有100元以上的利润。那么问题又来，我们怎么确保自己的润滑油好卖呢?首先我们要解决这个两个问题：1.就是告诉客户我们的润滑油适合那些用户群体，比如你的润滑油能够为客户解决什么问题，用户使用之后有什么好处呢?通过现场的抗磨损实验让用户区感受油品，让用户现场能够看到我们的润滑油是能够很大程度降低发动机磨损，甚至你还可以从油压动力节能环保方面跟客户说明;2是而要吸引用户来买，也就是通过现场打折送礼品来诱惑，通过质量的认知和实时优惠赠送让你的客户觉得价值够高，成本够低，这样的情况下你的润滑油销量就有保障了。

二、市场主次不分：很多的润滑油代理商我觉得都存在一个误区，那就开发自己的润滑油市场没有一个主次市场行业之分，很多都广泛撒网，只要是用到润滑油的客户都做，比如一些修理厂、运输队、公司集团，快修店等。没有一个很好的客户群体定位，这样就好比一把盐洒到湖里，结果就是没有咸味。一个润滑油代理商的精力、物力都是有限的，而且很多的县级代理商都是一些夫妻店，所以建议润滑油代理商要集中精力做某个行业，十鸟在林，不如一鸟在手，只要你把某个客户群体做深做透了，比如汽修厂，这样可以投入很少人力物力可以产生很大的效果，你只要做下了几个，就在行业内有了一定的影响，这样的话就比较好开展业务了。

三、不要小富即安;在很多的二三级润滑油代理市场，很多润滑油代理商老板代理润滑油品牌，凭着自己的勤奋和一些地方资源往往能经营的有声有色，还有一两个业务员之后，看见润滑油市场做的差不多了，小日子过的舒坦了以后就没有什么进取心了，这个就是典型的小富即安案例，做生意没有进步就是退步，做生意如果没有危机意识，这个是不利于润滑油代理商发展的，市场毕竟是抢来的，没有那个客户是你的，如果万一原有客户没有了，这个时候你就会很容易破产了。正确的做法是要利用好自己的先发优势，一鼓作气快速占领更多的市场。这样长期下去，你才会感觉的到自己有源源不断的客源生意。

为什么国外的机油不仅便宜而且还跑的比国内远？

做汽车机油代理加盟也要看你是做那个级别的润滑油厂家，现在的国际大牌润滑油的利润很薄，渠道混乱，不建议去做，未来的机油市场是走高端品质路线，低价格低品质润滑油即将会被淘汰，所以做机油代理要选对方向，方向选错了怎么努力都是白费；在需求上前景还是不错的，目前国内润滑油需求量在每年641.58万吨计算，润滑油的市场经济总量将达到5600亿左右的消费市场，2016年高端品质机油的需求量已经达到255万吨左右，占到中国市场份额的30%左右，其中哈弗润滑油公司将占到全国2%的市场份额。

我需要一套润滑油品的促销方案！希望朋友们都给策划一下!谢谢大家！

咱们先不去谈为什么国外的机油为什么便宜，因为在我国的特殊市场环境下，很多商品都很贵，这一点没有必要去进行分析，大伙都明白。下面仅仅是对国外的机油为什么使用里程平均在1.5万km，甚至有些产品达到了3万km的使用里程，究竟是什么原因让我国的机油使用里程变得这么短进行一下分析。

首先要说一下，我国的“空气质量”以及“汽油品质”与欧洲的一些国家相比确实处于落后水平，发动机的运转主要靠的是燃烧汽油，但提到燃烧，没有空气是不行的，所以“空气”与“油品”差，燃烧残余的杂质也就越多，质量不好的“汽油”经过燃烧会产生大量含硫废气或可能串入“曲轴箱”内部与机油发生接触，含有“刺激性”与“腐蚀性”的硫很容易导致“机油”提前变质而失去作用。（当然这只是理论）

其次是路况，德国平均换机油里程在3万KM左右，跑这么长的里程和路况的影响是有关系的，路况好车子长时间处于中高速状态，燃油燃烧很充分，积碳就也很难产生（产生的极少）说白了机油是可以包裹积碳的，但在我们的1、2级城市里，车子长时间低速运行，到处是红灯，积碳产生量迅猛无比，很多全合成机油6、7千KM就黑了，不是机油变黑了，而是积碳太多了把机油弄黑了，而7000KM恰好是全合成机油性能最好的阶段，但大伙一看，机油变得这么黑，换了吧，不用等10000KM了，8000KM就提前给换了，省的把车子弄坏了。再其次，国内的大部分“全合成机油”都是通过“三类油二次加氢”制得的，严谨的说它不属于“全合成”，但却具备媲美“全合成机油”的性能，价格又很低廉。而真正的全合成是采用4、5类油混合的机油。当美孚制备出4类油（pao）时申请了专利，而嘉实多绕过专利搞出了“三类油二次加氢”的技术，为此两家还打过多年的官司，最重“嘉实多”胜诉，所以“三类油二次加氢”就成了全合成机油，但是在耐用度上与4、5类混合机油相比还是有差距的，因为pao化学稳定性是最强的，最不容易氧化。在国内的诸多品牌一般人分不清是几类油，大多数的全合成都是三类油，因为成本低。而国外的很多机油都是4类油，所以里程很长。

短周期、短里程的更换机油可以带来更多的利润，我记得曾经有个“实验”大家可以上网找找，实验的内容就是“某款车”用矿物油坚持1.8万km，啥事没有。我个人也见过一台7年没换过机油的“国产数控机床”，一样也是啥事没有。有些东西就是那么回事，谁也没法把它说明白，其实8、9千km的全合成可以不换，但是面对却老黑的机油，有几个车友不担心呢？所以就按说明书上要求换吧，省的出问题了4S不管你。

国外环保部门强行规定的，低于一定公里数换油是违法行为，因为是一种浪费。在国外90%以上是最高级别的机油，因为很便宜很便宜，便宜到不需要购买低级别的机油，因为机油的基础油是石化天然气的附属产品，添加剂也是化工行业的附属产品，国外的润滑油价格体系完整，厂家与经销商严格按照固定合理利润价格进行销售。还有很多国家规定，或者约定俗成的换油周期是两万公里左右低于这个数字会被认为是犯罪行为。

国内润滑油市场主要被壳，嘉实多，美孚，道达尔，sk等国外几大厂商垄断，那么价格体系规则就被这几大厂商与国内狗腿分子控制，目的只有一个，赚钱。国内昆仑长城也过的很滋润，他们约定俗成用各种营销手段，给车主宣传一些恐慌信息比如缩短换油周期，选择更高级别机油，谎言传的多了，那就是正确的真理，这就是中国人的个性，跪久了自己不愿意站起来。我可以负责任的说，所有关于发动机的问题，99.99％与机油无关，都是自己吓自己而已。

国内的车两万公里换油一点问题没有，并不是国内的车不可以两万公里换油，只是国人自己吓自己，穷怕了，买个车就像买个爹一样，车就是车，它远远比你想的结实。本人养车全合成机油两万换，普通机油一万换，没有任何问题，机油滤芯用20块钱的，别用10块钱的。有的女司机被人忽悠5000公里换油，对自己车比亲爹都好，最后三四万公里卖掉了，你说可惜不可惜。

小编总结：进口油是根据国外的标准，全合成是3万公里，来调配，国内调配的是1万就可以挨。为何要用高成本调3万公里的油，1万就给放掉。第四/五类的添加剂比三类的成本翻几倍。所以才有今天的局面，第三类都可以叫全合成，谁敢说可以跑3万才換。其它的不用说，燃油，空气，路况的问题。外国的大城市不堵车？工业城市天气比中国好？中国的工资只有发达国家的五分之一，但汽油贵一半。这就是国情。

一、产品策略：

●一个公司的产品线应该像进攻的部队，有主攻、掩护和侧翼。

●润滑油最容易建立知名度的产品是摩托油和出租车油品，我公司的SF/CC摩托油和SG/CD产品将作为主打产品，其担任的任务是是销量，利润率不低于8%即可，其主打市场是城市。CD/SF产品也应大力推广，其目标主要是卡车市场，即城郊结合部及县级市场，竞争对手主要是长城、飞天、嘉实多、壳牌。这三个产品作为我们的掩护，可以保证不受到其他低端产品的攻击。

●主攻品：用来获取利润，SL、CF、CH级别产品将用来攫取合理的利润。

●侧翼产品为护理用品和辅助油品，丰富产品线，争取客户可以一站式采购和供应。

●以“客户用油解决方案”为营销要点。教育、引导企业节省并不等于节约。逐步树立“适用的就是好的”。通过产品（润滑油、养护产品）的组合为客户节约开支。

二、价格策略：

●一个新产品的要快速进入市场，其价格一般要比竞品低15-20左右才有冲击力。

我们的竞争对手在汽机油上将主要是壳牌、嘉实多，价位方面，代理商价格比它们低15%左右，批发价格低10%，零售价格持平；柴机油的竞争对手主要是国产品牌，我们价位方面要比它们高20~30%，以“清洁、节能、环保、抗磨”的卖点支持高价位。

●根据区域不同，拟订不同的零售价格。可以阶段性的实行产品特价，占领目标市场。

●重点客户，由公司谈判，委托代理商给予配送（给予服务费），价格一家一议。

三、渠道策略：

●区域选择：以珠江三角洲、长江三角洲、京津唐、华中三镇为中心组建四大区域。每个区域由总部派驻区域经理。先点后面，通过四个区域，逐步向外辐射，建立全国网络。

●样板市场：通过3~4个月时间，建立样板市场，给其他经销商提供一个操作模式。可以选取无锡、中山、或唐山为试点。避免投资过大，或市场没有代表性。

●利润测算：代理商的批发利润为15-25%之间，零售商的利润是30%以上，厂家的利润是15%以上（扣除促销5%、广告3%、人员5%）。

●返利体系：明返按阶梯式，最低起点为60吨（万），其比例最高为6%。暗返给予市场管理规范、潜力巨大、业绩良好的代理商，可以采取两个标准，①年度销量超过约定任务60%以上②年度销售量超过300吨（万），奖励比例不低于8%。

●返利形式：以实物为主，如油品或车辆，原则上不给予兑现现金。提供车辆可以增强经销商的配送能力，为我们的销售打好基础。

●资金控制：为提高抗风险能力，收支两条线。所有的合同，经总部统一签订。签订前需提交该区域的年度营销方案，经批准后及时准确、呜呜的执行。

●其他：我们的经销商应是当地信誉良好、有实力、有能力，并认同公司营销思路的人。

四、广告促销策略：

●品牌建立：第一年以铺设网点为主，主要依靠促销来切入市场。第二年将以树立品牌形象为主，通过招牌、吊旗、货架、电台广告、事件营销为手段。第三年及以后，维护客情关系，打造公司的连锁体系，把经销商转变为公司的配送商和终端客户的服务商。

●促销形式：赠品促销遵守简单、有益、价值的原则；销售竞赛，采取提供给渠道成员旅游、学习、物品等形式。

●促销要点：波浪式促销，应不断冲击市场。根据季节不同，同时促销一个品类的产品。造成促销不断的现象。促销分：对终端的促销，拉动出货；对消费者的促销，购买消费产品；双向促销，对经销商和消费者同时促销，打击其他品牌，占领终端和消费者的心。

●广告：以电台为主，辅以报纸和行业刊物的平面广告。

●促销方案的拟订：在市场开拓的前两年，促销方案的提出和实施下放到各区域经理，但需提交市场调查报告和完善的促销方案。后期，公司将组建换油中心连锁店，统一进行促销。

●换油中心：是我们切入主流市场的利器，在初期我公司以给客户投资的形式，把产品打入各终端，当合约到期消费者接受了我们的产品后，逐步改造为我公司的连锁店。这样会节约大量的资金，同时也越过了代理商控制其市场，也推广了我们的护理产品。

五、服务与支持：

润滑油事关重大，技术推广和售后服务是一个比较重要工作。

●技术推广：对象是终端，可以采取推广会、座谈会等形式；同时邀请技术监督部门是最大的信心保证。

●服务支持：给客户提供各种证书、知道手册、使用说明，培训经销商的产品、营销知识。由技术部、市场部主持，营销中心牵头。

●客情关系：销售代表的时间分配比例是终端客户、重点客户和直接客户70%，代理商沟通、交流、培训20%，当地社会关系10%。重点客户划定依据在划分初期为月用油量在10箱以上，后期为20箱以上的客户；直接客户为物流公司、大型运输公司、工程单位及其他典型客户。区域经理必须有以上客户资料和进货记录，并每月汇报公司备案。

六、市场控制纲要：

●规范市场：实行小区域代理，划分清晰代理区域，避免交叉和遗漏。

●严格制度：对低价倾销破坏品牌形象、冲货扰乱市场的经销商及时给予处罚。

●店面规范：对装潢和招牌，由公司统一设计，区域经理提交施工方案和费用预算，经批准后委托当地公司施工，并拍照留存总部备案。

●人员招聘：区域经理有总部招聘委任；城市代表一般由当地招聘，区域经理负责面试事宜，所录人员需上报总部，经批准后方可签约上岗。

●市场思路：前期通过代理商开发市场，让其赚取利润价差→中期，合作开展建设终端（推广换油中心）→后期转换代理商职能，把单纯的营销职能改变为配送、管理、服务为一体的服务商→完善管理，与经销商紧密合作，打造联营体制，直接把控网络。